こんにちは！小林です。
普段から様々なクーポンサイト(ホットペッパーなど)で
いろいろなクーポンを見ていますが、
ほぼ全てのクーポンがこの間違いをおかしています。
その間違いとは
【他店と同じようになんとなくな感じで出している】
と言うことです。
「いや、そんなことないよ！一生懸命考えて作ってるよ！」
って思うと思うんですが…
クーポンを見ればしっかりと戦略的意図を持たせているか
なんとなくで出しているかがわかってしまいます。
そしてクーポンの8.6割は戦略的意図を
持たすことができていません。
いつも見ていて
『あ〜もったいないなあ』
と思っていました。
なのでマーケティングを使った
このような活動をしていきたいと思ったんです。
なので！
クーポンを出す時にいったい何を考えなくてはいけないか？
という事をこのブログではお伝えしていきたいと思います。
何を考えなくてはいけないかが分かれば
誰にも刺さらないクーポンとはならず
集客力が落ちてしまうこともありません。
では本題に入ります。
ークーポンの目的ー
『クーポンは何のために出していますか？』
と聞くと
「来店してもらうため」
と答える人がいます。
ですが本当の目的は・・・
【予約】をしてもらうためです。
いやいや一緒だろ！
って声が聞こえてきそうですが、
来店と予約は違います。
来店とは予約の向こう側にある行動です。
なぜこのような話をするかというと、
予約してもらうための見せ方と
来店してもらうための見せ方は違うからです。
しかしどちらも共通していることがあります。
それは
お客様に行動をしてもらうということです。
まずは
お客様に【予約】という行動をしてもらうために
クーポンを用意しているということを覚えていてください。
そして次に覚えていてもらいたいことは
人に行動してもらうためには
【お客様の感情を揺さぶらなければいけない】
という事です。
人が行動する時は必ず感情が動いています。
例えば・・・
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スーパーマーケットで卵が
1時間だけ98円(お一人様1パックまで)
このような施策があったとします。
思わず買い物かごの中に入れようと
手が伸びてしまいませんか？
この時に人は、
「卵焼きに使おう！」
「天津飯を作ろう！」
のような具体的な考えはありません。
買い物かごに入れてから何に使うか考えます。
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これはお客様の【損をしたくない】という感情に訴えかけて
購買を促しており、
損失回避性
という行動経済学を利用した施策となっているわけです。
ここで勘の良い人ならあることに気が付いたと思います。
そうです。
人は思考よりも感情が先走るということです。
もちろん中には何を作るか前もって考えていて
卵を買うことを目的として来た人もいるかもしれません。
しかし僕が言っているのはそういうことではなく、
卵を買いに来たわけじゃない人に卵を買わせる方法
の話をしています。
少し難しいですか？
実はこれ、
リピーターではない
新規のお客様の心理と同じです。
あなたのサロンを選ぶつもりでクーポンを見ている人 と
あなたのサロンを選ぶつもりじゃなくクーポンを見ている人
とでは同じクーポンを見ている人でも種類が違います。
新規のお客様の心理はどちらが多いと思いますか？
圧倒的に
あなたのサロンを選ぶつもりじゃなくクーポンを見ている人
の方が多いです。
そして僕は今、
新規のお客様を獲得するためのクーポンの話をしています。
このように
新規に向けたクーポンと
リピーターに向けたクーポンでも
刺激しなければいけない部分が違うことがわかると思います。
話を戻します。
このように何かしらの感情を動かせなければ
お客様はわざわざ【予約】という行動を
とってはくれない事をまず理解してください。
感情とは
喜び
悲しみ
怒り
諦め
驚き
嫌悪
恐怖
などです。
お客様の
どの感情を刺激するか考えて
クーポンは出さなければいけません。
しかしここで注意しなくてはいけないことがあります。
それは
１つのクーポンで動かせる感情は一種類のみ
ということです。
あれもこれもと欲張ると
訳のわからない誰にも刺さらないクーポンになってしまいます。
今、あなたのサロンのクーポンを見てみてください。
上記に書いた７種類の感情のうち
どれかの感情に刺さるクーポンになっていますか？
感情が刺激されるクーポンが作れれば
内容が同じでも集客力が飛躍的に伸びます。
ぜひ一度このような目線で
クーポンを見直してみてください！
これからもっと具体的な
感情の揺さぶり方もお伝えしていきたいと思っています。
では次回の記事でお会いしましょう。
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