簡単にリピート率をコントロールする方法

こんにちは！小林です。

あちらこちらでよく見かける

値引きクーポン。

値引きは良くない！と考える人もいますが、

一概に悪いとは言い切れません。

・デビューしたばかりのスタイリスト

・ジュニアスタイリストの実践

・オープンしたてのお店

など

とにかく客数を集めたい！！

という場合にはとても有効な方法です。

しかし、

やはり値段につられて来店されるお客様は、

もっと安いお店を見つけたらそちらに流れやすく

リピートしにくいお客様であり、

お世辞にも質が良いとは言えません。

なので値引きがメインに見えるクーポンは

リピート率が低いクーポンになります。

ですので、

最初からリピートしてくれそうな

お客様を集客するクーポンを出す必要があります。

「そんなことできたら苦労しねーだろ」

できます。

ターゲットを絞るんです。

ひとりにまで絞る。

そのターゲットが喜ぶクーポンを出す。

たったこれだけで

リピート率が上がるクーポンが作れます。

しかしながら

集客数は下がります。

でもリピート率は上がります。

今、自分のサロンで

数と質

どちらが必要かを見定め、

数を取りに行くのか

質を取りに行くのか

をハッキリさせる事が

何よりも重要なのです。

数も質も取りに行くと

どちらも中途半端になります。

リピート率はクーポンでコントロールできる。

というお話でした。

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あなたもやってない？クーポンで絶対やってはいけないこと②

こんにちは！小林です。

今回も

絶対やっちゃいけないシリーズのお話をしていきたいと思います。

あなたはクーポンを作る時、

「多くの人に来店してもらいたい！」

と思って作っていませんか？

この【多くの人に来店してもらいたい】が

今回の絶対やっちゃいけないことです。

「え？多くの人に来てもらおう。なんて当たり前じゃん！」

という声が聞こえてきそうですね！

無理もありません。

ほぼ全ての人がこのような気持ちでクーポンを作っていると思います。

しかし前回のやっちゃいけないシリーズでもお伝えしたのですが

クーポンはお客様の予約をするという行動を促すものです。

人に行動を起こさせるためには感情に訴えかけなければいけない。

要するに感情にぶっ刺さるクーポンを作らなければいけません。

では

感情にぶっ刺すための方法を１つ

今日はお伝えしたいと思います。

その感情にぶっ刺す方法とは

【お客様に自分の事と思ってもらう】

です。

例えば…

《うる艶カラートリートメント８０００円→６０００円》

というクーポンがあったとします。

これを見て

「あ！私のことだ！」

と思う人はおそらくいません。

しかし、

《ブリーチ毛に！うる艶カラートリートメント８０００円→６０００円》

とすればブリーチの履歴がある人は

「あ！私のことだ！」

と思います。さらに！

《何度もブリーチを繰り返してる髪に！うる艶カラートリートメント８０００円→６０００円》

とすると、何度もブリーチをしてる人は

「あ！私のことだ！」

と思います。

このようにターゲットを絞るために

より具体的な記載に変えることで

条件に当てはまる人には刺さりやすくなります。

「にはってことはその条件に

　当てはまらない人が集客できないじゃねーか！」

はい。その通りです。

いろんな人に刺そうとするのが間違いなんです。

多くの人に刺そうとすればするほど

誰にも刺さらない集客できないクーポンになってしまいます。

もっと言えば

たった一人の人に向けて手紙を書くような感覚で

その人が喜びそうなクーポンを打ちます。

そうすればその人に確実に刺さります。

そしてその人と似てる状況の人にも刺さります。

「そんなことしたら集客できる人数が減るじゃん」

だからこそ分母の大きなジャンルを狙うんです。

例えば

《ピンクの髪にしたい20代》

と

《白髪に悩んでいる40代》

ではどちらの方が多いと思いますか？

多さだけで言えば

間違いなく白髪に悩んでいる40代の方が多いです。

なので分母の多い方に向けてクーポンを出すんです。

これがマーケティング的に考えた

クーポンの作り方です。

ぜひクーポン作りの参考にしてみてくださいね！

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【人気No1】アディクシーカラー10000円→8000円 というクーポンを作ってはいけない理由

こんにちは！小林です。

今日のタイトルにある

【人気No1】アディクシーカラー10000円→8000円

このようなクーポンが

めちゃくちゃあることをご存知ですか？

もしかしてあなたのサロンも

このようなクーポンを出していませんか？

実はこのクーポン

1番やってはいけません。

「いやいやうちはこれで結構予約入ってるよ！」

というサロンさんもあるかもしれません。

厳密に言えば、

《やっていいサロン》と《やってはいけないサロン》があります。

このやってはいけないサロンがやってしまっていて、

このクーポンを出し続けると《悲惨な未来》が待っているのです。

あなたのサロンはどちらのサロンなのでしょうか？

では

《どんな美容室がやってはいけないのか》

《なぜ悲惨な未来が待っている》解説していきます。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

クーポンタイトルに【アディクシー】という商品名が入っています。

美容師さんからすれば知らない人は居ないであろうというくらいの

超有名カラー剤。

だから

我々美容師からすると特に違和感がありませんよね。

では２つ

簡単な質問をしますので答えてみてもらえませんか？

ーーー

質問①

日本人のいったい何割の人がアディクシーという

カラー剤を知っていると思いますか？

A                                        

質問②

アディクシーという名称を知っている人が多い地域は

どこだと思いますか？（複数回答可）

A                                        

ーーー

お答えいただきましてありがとうございます。

どうでしたか？

あなたのサロンは質問②で答えていただいた地域にありますか？

そんな美意識の高い人が多くいる地域で

サロン運営をされているのであれば

このままこのクーポンを出し続けてもらえば良いと思います。

しかし

その地域でないのであれば

ぜひこの続きをお読みください。

なぜなら…

商品名をクーポンに入れて良い場合というのは

・お客様が商品の事を知っていて

・お客様がその商品の良さを知っていて

・お客様がその商品を探している

この３つが全て当てはまる時のみとなるからです。

人は考えることを極端に嫌う生き物です。

知らない商品のことをわざわざ調べる人は少数派です。

知らない単語を見た時のお客様の心理は

「よく分からんからまぁいいや」

です。

そしてお客様の次の心理は

「よく分からんけどとりあえず行ってみるか」　か

「よく分からんからやめとくか」　か

のどちらかです。

このような心理で

よく分からんけどまぁいいやと思って来店されたお客様。

このお客様の質って良いと思いますか？

私たち美容業界はリピート産業です。

リピーターが多ければ多いほどお店は繁盛します。

さらに

質の良いリピーターが数多くいれば

将来安泰です。

なので私たち美容室は【質の良いお客様を集客すべき】だと

僕は考えています。

このような観点から考えると

クーポンに商品名を入れることは大間違い。

そもそも

「よく分からんからやめとくか」

という層を取りこぼしてしまっているし、

来店してくれたとしても

「よく分からんけどとりあえず行ってみるか」

というあまり質の良くなさそうなお客様です。

もちろんこれがきっかけで

ここからアディクシーの良さを知り

優良顧客に成長してくれるお客様も存在します。

しかし

《お客様を成長させて優良顧客に育てる》

ということを戦略的に行うとすれば、

もっと効果的で効率の良い方法があります。

それはまた追々お伝えします。

実はこのようにクーポンの作り方ひとつで

質の良いお客様を集客することも可能なのです。

逆に言えばクーポンの作り方を間違えてしまうと

質の悪いお客様ばかりが集まってしまい

悲惨な末路に辿り着くことになってしまうのです。

されどクーポン…

クーポンを侮ってはいけません。

ではどのようなクーポンにすれば良いのか？

知りたい方はブログの更新をお待ちください！

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あなたもやってない？クーポンで絶対やってはいけないこと①

こんにちは！小林です。

普段から様々なクーポンサイト(ホットペッパーなど)で

いろいろなクーポンを見ていますが、

ほぼ全てのクーポンがこの間違いをおかしています。

その間違いとは

【他店と同じようになんとなくな感じで出している】

と言うことです。

「いや、そんなことないよ！一生懸命考えて作ってるよ！」

って思うと思うんですが…

クーポンを見ればしっかりと戦略的意図を持たせているか

なんとなくで出しているかがわかってしまいます。

そしてクーポンの8.6割は戦略的意図を

持たすことができていません。

いつも見ていて

『あ〜もったいないなあ』

と思っていました。

なのでマーケティングを使った

このような活動をしていきたいと思ったんです。

なので！

クーポンを出す時にいったい何を考えなくてはいけないか？

という事をこのブログではお伝えしていきたいと思います。

何を考えなくてはいけないかが分かれば

誰にも刺さらないクーポンとはならず

集客力が落ちてしまうこともありません。

では本題に入ります。

ークーポンの目的ー

『クーポンは何のために出していますか？』

と聞くと

「来店してもらうため」

と答える人がいます。

ですが本当の目的は・・・

【予約】をしてもらうためです。

いやいや一緒だろ！

って声が聞こえてきそうですが、

来店と予約は違います。

来店とは予約の向こう側にある行動です。

なぜこのような話をするかというと、

予約してもらうための見せ方と

来店してもらうための見せ方は違うからです。

しかしどちらも共通していることがあります。

それは

お客様に行動をしてもらうということです。

まずは

お客様に【予約】という行動をしてもらうために

クーポンを用意しているということを覚えていてください。

そして次に覚えていてもらいたいことは

人に行動してもらうためには

【お客様の感情を揺さぶらなければいけない】

という事です。

人が行動する時は必ず感情が動いています。

例えば・・・

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

スーパーマーケットで卵が

1時間だけ98円(お一人様1パックまで)

このような施策があったとします。

思わず買い物かごの中に入れようと

手が伸びてしまいませんか？

この時に人は、

「卵焼きに使おう！」

「天津飯を作ろう！」

のような具体的な考えはありません。

買い物かごに入れてから何に使うか考えます。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

これはお客様の【損をしたくない】という感情に訴えかけて

購買を促しており、

損失回避性

という行動経済学を利用した施策となっているわけです。

ここで勘の良い人ならあることに気が付いたと思います。

そうです。

人は思考よりも感情が先走るということです。

もちろん中には何を作るか前もって考えていて

卵を買うことを目的として来た人もいるかもしれません。

しかし僕が言っているのはそういうことではなく、

卵を買いに来たわけじゃない人に卵を買わせる方法

の話をしています。

少し難しいですか？

実はこれ、

リピーターではない

新規のお客様の心理と同じです。

あなたのサロンを選ぶつもりでクーポンを見ている人　と

あなたのサロンを選ぶつもりじゃなくクーポンを見ている人

とでは同じクーポンを見ている人でも種類が違います。

新規のお客様の心理はどちらが多いと思いますか？

圧倒的に

あなたのサロンを選ぶつもりじゃなくクーポンを見ている人

の方が多いです。

そして僕は今、

新規のお客様を獲得するためのクーポンの話をしています。

このように

新規に向けたクーポンと

リピーターに向けたクーポンでも

刺激しなければいけない部分が違うことがわかると思います。

話を戻します。

このように何かしらの感情を動かせなければ

お客様はわざわざ【予約】という行動を

とってはくれない事をまず理解してください。

感情とは

喜び

悲しみ

怒り

諦め

驚き

嫌悪

恐怖

などです。

お客様の

どの感情を刺激するか考えて

クーポンは出さなければいけません。

しかしここで注意しなくてはいけないことがあります。

それは

１つのクーポンで動かせる感情は一種類のみ

ということです。

あれもこれもと欲張ると

訳のわからない誰にも刺さらないクーポンになってしまいます。

今、あなたのサロンのクーポンを見てみてください。

上記に書いた７種類の感情のうち

どれかの感情に刺さるクーポンになっていますか？

感情が刺激されるクーポンが作れれば

内容が同じでも集客力が飛躍的に伸びます。

ぜひ一度このような目線で

クーポンを見直してみてください！

これからもっと具体的な

感情の揺さぶり方もお伝えしていきたいと思っています。

では次回の記事でお会いしましょう。

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